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　　于文婷直言，过去银行主要赚取基金销售的尾随佣金和认申购费，这种模式容易导致“重首发、轻持续”“销量至上”的导向。随着资管新规落地、净值化转型，以及市场波动加剧，这种模式的弊端越来越明显——客户的盈利体验不佳，最终导致客户流失和银行信誉受损。而推出FOF品牌，是银行在尝试向投顾服务转型。“长盈”“龙盈”“慧投”这些品牌的出现，意味着银行不再仅仅是产品的货架，而是开始通过FOF品牌输出自己的策略观点。这有助于将客户对银行的信任，沉淀为对银行专业服务能力的认可。

　　第二，这也是应对客户需求变化的必然升级，随着“房住不炒”和低利率环境的到来，居民的财富正在从房地产和存款向金融资产转移。但经历了近几年的市场教育，客户的需求已经发生了深刻变化。FOF组合天然具备“分散风险、二次平滑波动”的特点，也是全市场唯一可以投资包括黄金、海外QDII等多类资产的公募基金品类，正迎合了客户对“稳健收益”和“资产配置”的迫切需求，尝试通过专业服务来解决“基金赚钱，基民不赚钱”的行业痛点。

　　在传统的基金销售模式下，银行与客户的关系往往是“销售导向”。这种关系在极端市场环境下会暴露巨大风险：一旦市场出现剧烈波动或连续下跌，缺乏深度信任的客户第一反应往往是“赎回离场”。当成千上万的客户同时做出这个决定时，基金公司就面临巨额赎回的压力，不得不被动抛售资产，从而加剧市场下跌，形成负向循环。而银行通过自有FOF品牌建立客户黏性后，这种局面有望得到明显的改善，有助于基金公司更加从容应对市场波动，投资者也有望获得更好的持有体验，整个金融生态也有望得到长周期的改善。因此，银行此举既是顺应客户对专业化、稳健型投资需求的“被动响应”，也是其谋求自身商业模式升级的主动变革，有望实现投资者、管理人、渠道三方共赢循环。

　　她还表示，银行从销售渠道变成FOF组合的管理者，对基金公司和基金经理也提出了更多样化的要求：以前基金公司主要把产品业绩做好，现在，作为银行FOF的底层管理人，基金公司需要与银行进行深度沟通，解释投资逻辑、持仓结构，以及在不同市场环境下的预期表现，当市场出现极端波动时，基金公司需要第一时间站出来，与银行一起向客户解读市场、解释产品运作，提供持续的投教和陪伴服务。这对基金公司的响应速度、与客户的交流深度提出了较高的要求。

　　“从格局冲击来看，银行并非靠费率或收益争夺市场，而是以多元资产配置能力为核心形成差异化壁垒：FOF通过跨类别、低相关资产组合分散风险，搭配稳健业绩表现，契合低利率时代投资者对‘稳健性收益’的需求，或将分流第三方平台、券商的稳健型客群。更关键的是，银行依托线下网点与投顾陪伴，补上了传统渠道‘重销售、轻服务’的短板，倒逼第三方平台强化资产配置工具建设，券商加速从‘产品销售’向‘综合解决方案’转型。”中银基金表示。